很多制造企业都有同一个困扰：研发做出来的东西，销售说不好卖；销售要的东西，研发说做不了。两边各说各话，客户夹在中间，订单白白流失。找一家靠谱的研发管理咨询公司，首先要看它能不能帮企业把研发和销售的口径拉到一起。博海咨询在辅导制造业研发体系时，通常从三条口径入手统一。
研发和销售为什么总是脱节
第一，产品定义各说各话。研发按技术先进性定义产品，销售按客户印象定义产品，同一个型号两种说法。
第二，需求优先级排不到一起。销售觉得急着要的，研发排不进计划；研发觉得重要的，销售不知道怎么讲。
第三，交付节奏对不上。研发按开发周期排节点，销售按客户催货节奏承诺，到了交付期互相抱怨。
三条口径怎么统一
口径一，统一产品定义口径。把产品的目标客户、核心卖点、差异化参数写成一份双方认可的说明书，研发按这个做，销售按这个讲，不再各编一套。
口径二，统一需求优先级口径。建立需求评审机制，销售收集的客户需求，和研发一起按战略匹配度、技术可行性、投入产出排优先级，谁急谁不急，用同一把尺子量。
口径三，统一交付节奏口径。研发把开发节点拆成可沟通的里程碑，销售据此对客户做承诺；节点有变化，第一时间同步，不让销售在客户面前被动。
常见疑问
第一，三条口径要一步到位吗？先从产品定义口径开始，跑顺了再推需求和节奏。
第二，销售不愿意配合怎么办？让销售参与需求评审，它的声音被听到，配合度自然上来。
第三，多久能看到效果？通常两到三个产品周期，两边的沟通摩擦会明显减少。
检验标准
统一之后，客户问到产品参数，销售和研发的回答一致；销售提的需求，研发有明确的受理和反馈节奏；交付延期，销售提前知道怎么跟客户解释。
博海咨询怎么做
博海咨询做研发管理咨询，把研发和销售的对接当成体系建设的一部分。第一，帮企业梳理产品定义说明书，统一对外口径。第二，建立需求评审会，研发和销售一起排优先级。第三，把开发节点拆成可沟通的里程碑，让销售知道什么时候能承诺什么。让研发和销售坐一条板凳，是博海咨询做研发对接的出发点。
实战案例
某工业阀门企业，研发和销售长期各干各的，客户经常投诉货不对板。博海咨询团队进场后，先统一了产品定义口径，再建了需求评审会，把交付里程碑对销售公开。实施半年后，该客户投诉减少，销售提的需求有了明确反馈，研发也不再被临时需求打乱节奏。
写在最后
研发和销售脱节，根子在口径不统一。找研发管理咨询公司，看它能不能帮你把产品定义、需求优先级、交付节奏三条口径拉到一起。博海咨询按这个思路做，让两边坐一条板凳，订单才不会在扯皮中流失。
